【从事饲料销售的你必看】流量思维解析水产饲料营销

发布: 2016-07-19 |  作者: 佚名 |   来源: 易道思维学

上一篇 下一篇

  能够生存下来的物种,并不是那些最强壮的,也不是那些头脑最聪明的,而是那些能够对环境变化做出最快反应的物种。

  ——《物种起源》 达尔文

  你有没思考过,什么思想在当前的商业环境中最流行?什么因素影响着企业战略步伐的实施?

  2012年11月,易观国际董事长兼首席执行官于扬首次提出“互联网+”理念,2015年3月十二届全国人大三次会议上,李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划,2015年7月,国务院印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》,此后,“互联网+”一夜之间成了社会各行各业的热名词,并且感觉不提“互联网+”就跟不上时代的节奏,甚者很多传统行业也在学习和践行“互联网+”,这的确是件好事,不过据了解,很多企业在实施互联网+行动计划的时候,总会遇上两个问题,一是找不到方向,二是找不到方法。有的企业认为上了OA系统,建立了客户群或公众号,在淘宝/天猫/京东上开了几个店铺,这些就算是已经接轨“互联网+”了,说真的,如果从企业长期战略规划来说,你当前所采取的这些手段对企业并没卵用,因为“互联网+“不仅是个思维体系,而且还是一个系统工程,不是你学会了少泽剑就已经会六脉神剑,还有:少商剑、商阳剑、中冲剑、关冲剑、少冲剑呢?下面我就用互联网的一种思维模式:流量思维来剖析曾经从事行业的销售板块,虽称不上大作,也算抛砖引玉吧!

  首先,我们必须了解什么是互联网思维,最早提出互联网思维的是百度公司创始人李彦宏,他说的那些话其中有一句很值得大家关注,他说“我们这些企业家们今后要有互联网思维,可能你做的事情不是互联网,但你的思维方式要逐渐从互联网的角度去想问题。”因为在如今互联网时代中人才是流动的,资源是共享的,市场(平台)是开放的,信息是透明的,互联网思维追求的是用户、产品、服务三者之间的和谐和统一。互联网思维包含的基本内涵不外乎以下几个方面:

  1、用户表达、用户便捷、用户体验、用户数据…

  2、开放、分享、责任、专注、极致、口碑、迅速、迭代、流量…

  3、跨界、大数据、整合、简捷…

  4、免费商业模式、颠覆式创新…

  上面这四个大点或许对你来说又熟悉又陌生,熟悉的是你曾经看到过听到过,陌生的是你无法深层次理解,今天是没有办法一一分析和阐述,只能引用其中的一个“流量”来分析水产饲料的销售市场。

  其次,当前世界经济普遍疲软、中国经济暂时性萎靡不振,内销不足或活力不够,导致很多行业,尤其比如服装、商超日用品的销售下滑严重,他们却把问题的集中点归纳于电商,因为电商的发展打破了地域垄断,打破了供应链结构,打破了原有的利润分享体系,所以他们慌了,其实问题并不在电商的发展是否遏制了他们的生存空间,而在于他们自身没有很好的适应环境的变化,在美国这个经济发达国家,电商只占其零售行业的5%左右,因为要改变自身的现状,突破自我才是出路,有句话说的很好,鸡蛋从外往里打破是食物,而从里往外打破却是生命。具有131年历史的柯达汇聚了全球上百名顶尖的化学专家,结果在佳能、尼康等数字化竞争中败北;某个大城市两大广播电台竞争,结果在神州专车、滴滴打车的竞争中收听率急剧下降....这些讯号都给予我们很大的警示。饲料行业归属于农业版块,是接触互联网比较迟的,也是受互联网影响最低的一个行业,毕竟这个行业从业者运用互联网比较低,较多使用微信刷朋友圈、QQ聊聊天或看看热门八卦。但是,或许某天我们都不知道是谁撬动了我们的市场,是谁颠覆了我们的客户,在互联网的世界,跨界竞争的力量还是巨大的。

  最后,这才是今天要阐述的重点,也称之为干货,为什么我不去说企业文化,不去说领导力,不去说90后的思维方式,而是直接用互联网流量思维来指导饲料营销,因为如果要说前面那些概念,大家会觉得虚幻,感觉对工作指引没啥作用,每个人读点东西都喜欢现学现用一番,然后觉得这个写得好,实用性强。其实真正强大的还是文化,比如单纯从商业公司来分析,美国谷歌公司4万名员工,中国阿里巴巴公司2万名员工,都是因为文化而凝聚一起。言归真传!互联网中有很多关键词,比如UV、PV、CPC、CTR和ROI,其中“流量”在互联网中是最基本的关键词,它是所有关键词的引子,就如同《易经》“是故,易有太极,是生两仪,两仪生四象,四象生八卦。”中表述的“太极”,又如同《道德经》“道何为?道生一,一生二,二生三,三生万物。”中所表述的“道”,互联网所有的数据必定是建立在流量这个基础数据至上,没有流量作为前提,后面的点击率、点击单价和点击转化率都是虚的,那些大数据、什么云也都是空泛的,就像没有结果的过程一样。三大巨头BAT暂时引领中国互联网的发展,尤其2015年“双十一”阿里巴巴创造912亿元销售额让所有的商业巨头惊骇,从互联网销售指标来分析,销售额=UV*TR*PCT,后来我思考曾经所从事的行业,其销售指标也完全可以借鉴互联网流量思维模式,因此,总结和分析饲料行业的销售额公式:

  ​

  销售额=拜访数*转化率*平均使用量*量单价

  看到这个公式,其实大家都很明了,要想提高整个销售额,就是要求每个指标都有所提高。

  1、拜访数。这个就是我们获取的流量,就是每日,或每周,或每月拜访的客户数量,也是老客户、新客户的数字。从商业角度来分析,拜访数分为有效拜访数和无效拜访数,而有效拜访数是个动态指标,随着时间、某个事件的出现,无效拜访数也会变成有效拜访数,为什么说有效拜访数是个动态指标呢?比如,某个时间段,拜访经销商和拜访直接用户,哪个是有效拜访数?拜访已经在使用的客户和拜访有意向未使用的客户,哪个是有效拜访数?拜访A公司的铁杆客户和拜访B公司的铁杆客户,哪个是有效拜访数?还有拜访资金雄厚和拜访资金匮乏的客户,哪个是有效拜访数?拜访养殖技术精湛的用户和拜访养殖技术没有的,哪个是有效拜访数?拜访养殖群体中威望高的养殖户和拜访不合群的养殖户,哪个是有效拜访数?拜访对养殖投入度高的用户和拜访养殖投入一般的,哪个是有效拜访数?作为销售人员,学会分析有效拜访数会提高自己分析市场的能力,提升自己对客户进行分层建档的技能,重点是能合理规划自己的工作时间和提高时间效用。不过,关键点还是要有一定的拜访数量,一天拜访5个客户跟一天拜访7个客户的效用是不一样的,要不断提高拜访的时间效用,分析拜访时间损耗问题,有可能这种损耗是拜访计划不周全,或者拜访时间节点不对,或者其它可控因素影响了拜访行程等等。

  2、转化率。我们辛辛苦苦找了很多客户,结果没有成交,或者成交期预计要过段时间,这些都是转化率偏低,在有限的资源和时间节点上,越缩短成交时间,占据市场的有力位置越巩固,一般养殖前期,养殖户的资金相对于来充足,如果越早介入越能获得充足的资金,并且越早介入反而会节省费用开支,随着销量的提升,边际成本递减会更加迅速,因此,提高转化率才是整个业务的关键。提高转化率牵涉的因素很多,但市场人员关注的却只有两点,一是产品价格,并且是喜欢与不同公司的对比价格;二是资金周转,并且周转周期模糊不定,难道这些真的是影响转化率的必要充分条件吗?其实不然。下面来陈列影响转化率的几个因素,由于受篇幅影响列举不全,你可以不断填充、增补。

  A、衣着谈吐。人靠衣装,佛靠金装,作为与客户打交道,衣服一定要得体,得体不是要你穿的跟卖保险一样,如果真的西装革履的去拜访客户,客户反而不适应,你的衣着一定要适应环境,至少适应群体,不同的客户你要计划穿什么衣服去拜访。还有谈吐,就是与客户交谈,一定要因客户而变,如果C客户比较喜欢泡夜场,但当他家人都在的情况下,你跟客户交谈某莞的妹子,就很不合时宜,客户想跟你成交生意,他的家人也会反对。

  B、企业实力。你所要彰显的企业实力不是去年获了什么奖,今年拿了什么牌子,实话跟你说,客户不会关注这个,或者个别经销商对外宣传时会说下,但也无法对这些奖牌说出个所以然。因此,你要展现的实力一定是站在客户的角度,你可以介绍某个地区,或者某个养殖品种,你们相对应开发了什么系列品种为养殖增收了多少?或者,某个养殖户出现什么问题,你们帮助他减少了多少损失,甚至扭亏为赢。

  C、产品卖点。这个是客户比较关注的,客户关注的是性价比以及后期利润水平,实际很多销售人员在介绍产品时会说用了什么鱼粉,什么添加剂,一直禁锢在X型思维模型中表述,客户对此也就听听,他们非科班出身,对这些专业性的东西也没多大兴趣。所以销售人员在讲解产品的时候一定要站在用户的角度,而不是客户的角度,为什么这么说呢?因为客户不一定是最终的使用者,站在用户的角度去讲解产品,关键点是用户使用产品便捷性,生长速度,转化率,成本费用等等。

  D、技术服务。这个尤其对新品种尤其重要,因为新品种养殖技术都是摸索阶段,没有成套的养殖技术体系可应用,因此要不断去学习,自身去学习,最好的实践是走进养殖池,所以对养殖技术感兴趣的小伙伴,不妨在养殖基地住个一段时间,从投喂料开始学习,只有经历过这个流程,你在推广产品使用才会满腹经纶。

  E、人文科学。因为每个养殖户都是一个有个性的个体,每个个体都是差异的,因为人生经验和阅历的不同,养殖户的信念、价值观和人生规条也会不同,你在一个养殖户身上使用的方法在另一个养殖户身上未必有效。建议销售人员多学习,包括人物传记、哲学、历史、政治、经济、管理、文学、社会科学、人际关系等等。这些在你与客户交谈过程中为你自己加上筹码,记住哦!是为你自己加上筹码。

  3、平均采购量。提高平均采购量有两种方式,一是提高单个用户的使用量,二是提高单个用户的采购频率。尤其对于使用两种产品以上的养殖户,以上两点至关重要,因为这是体现客户黏度最好的数据,提高单个用户的使用量不仅延长客户的合作周期,而且减少客户使用其它品牌的数量,如果对于仅仅就使用我们一家的产品,使用量有个极额定值,这个受存塘数量和投饵率影响,存塘数量跟成活率指标关联度较大,投饵率跟健康状况、水质、气候、药物使用等影响关系比较大,最后一点,养殖出售周期也会影响用户使用量,所以归根结底来说,还是需要我们为养殖户提供技术和市场信息的支持。提高单个用户的采购频率尤其对新客户开发比较重要,对于老客户这点受影响比较多的是养殖户资金状况,有可能资金问题出现断货,因此销售人员帮客户规划好资金也是有必要的。

  4、量单价。这个可能很多销售人员会感到迷惑,因为产品的价格是确定的,不可能说想涨价就涨价,要涨价也是原料上涨的时候,即使原料上涨导致的量单价提高对养殖户来说,成本未必是降低。其实,这个量单价还是从养殖户的角度来思考,养殖户希望是尽早出商品,尽早获利,在实际的养殖过程,有很多数据可以证明在不同养殖阶段调整不同规格系产品的使用,不但可以缩短养殖周期,而且还可以降低养殖成本,这是方法一,还有养殖品种可以使用不同的产品,比南美白对虾的养殖,可以用混养聊,可以用白对虾专用料,也可以用斑节对虾料,但你所指导养殖户的方法一定要建立在为养殖户牟利的基础之上,不是靠欺骗。

  综上分析,你对互联网流量思维是不是有了一些浅显的认知,用户即流量,这里介绍的流量只是不相连流量,当你将所有的用户汇聚在一起,并延伸至一个平台,在这个平台对流量进行分析、共享和转化,这就是大数据的前端,不过你只要记住大数据的5个特点就可以:Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多样)、value(价值)、Veracity(真实性),这些今天暂且不说了。

  感谢你的拜读!

TAG: 饲料 水产
上一篇 下一篇