陈涛:通威要继续领跑淡水鱼料市场

发布: 2014-01-07 |  作者:  |   来源: 农财宝典

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  在刚刚过去的“2013中国水产业风云榜颁奖盛典”上,广东通威饲料有限公司(下称“广东通威”)总经理陈涛代表通威股份领“年度企业奖”,并在发表获奖感言时提到,2014年,通威将着力于打造“科技引领养行业进入通威时代”主题,进行明年水产营销和水产运行模式的变革。近日,陈涛在广东通威办公室接受了《农财宝典》记者的独家专访。
 
  《农财宝典》:可否简要介绍2013 年广东通威的业绩?你最满意的地方有哪些?
 
  陈涛:就珠三角地区而言,2013年是比较困难的一年,相信各个厂家都感受到压力。饲料行业的竞争比较激烈, 也有部分企业显现出疲态,不同品牌间的差距开始明显化。虽然养殖水平在提升,但是成本上涨、池塘征收、市场疲软,不利因素更多。
 
  对广东通威公司来说,经过股份公司前两年的调整,营销团队的士气比较高昂,再加上部分竞争对手出现暂时性的停滞,去年我们整体的情况比较理想,新经销商数量增加明显,销量比一般的规模性企业多7%-10%,目前还有一批原本没跟通威合作的经销商,都已经签好了2014年的合同。
 
  我最满意的是,经过一年的共同奋斗,全体员工现在的思路高度统一,工作的目标明确、方式明确。很多人以前的想法单纯是卖饲料,现在转变成对渠道、对服务营销、对客户增值的理解, 这是一个质的飞跃。
 
  《农财宝典》:和同行相比,你认为广东通威有哪些优势?
 
  陈涛:首先是通威品牌和研发实力的优势。通威诞生30多年,进入广东也是第15年,作为目前国内最大型的水产饲料企业,通威赢得了很多老客户常年的信赖,通过他们,通威在市场上形成强有力的品牌效应。还有就是研发实力的优势,特别是淡水鱼饲料,我们有30 多年的技术积累,刘汉元主席规定研发经费上不封顶,通威国家级的检测中心总投资超过一亿元,可以检测水产饲料中的所有指标,检测结果在世界上50多个国家互认,这两项是我们最独特的优势,也是通威所有分子公司的优势。
 
  其次就是产品费用低。广东公司是一个老厂,销量基础不错,再通过技术改造、强化细节管理等措施,我们的成本摊销很低,按我们计算,单厂单品牌,我们的饲料比其他厂家同类产品费用至少低2元/包,可以变成效益回馈给养殖户。
 
  其他的优势,还有原料优势、管理优势等。通威是多年的上市企业,连续20多年水产饲料销量全国第一,我们还有现代化的企业架构,各项管理制度完善,原料由总部统一采购,无论是价格还是成本,都具有很大的竞争力。
 
  《农财宝典》:水产饲料行业的竞争越来越激烈,广东通威所处的珠三角地区尤其如此,在淡水鱼饲料领域,你认为竞争的关键点有哪些?
 
  陈涛:企业间竞争的要素有很多, 例如资金、人才、产品质量、渠道网络等等,这些都是显性因素,特别是在珠三角地区,很多厂家长期并存,大家的了解程度都比较深,包括产品特性、营销方式和人才队伍。多年发展下来,不同企业之间的设备和管理水平差距也在缩小,也就是在营销和技术服务方面, 存在一定的差别。
 
  未来的竞争,最重要的是发现隐形的因素,并且不断挖掘、深化。我认为,不论对哪个企业来说,未来竞争的关键点有两个:不断提升产品本身的价值,真正提高客户的养殖效益。这应该是一切竞争措施的出发点和落脚点,现在做饲料,不能再像以前那样,动不动就搞促销、改配方,总是到处促销,利润下来了,能坚持多久?就要改配方, 产品质量一不稳定,连锁反应立刻就来了,通威坚决不做这种饮鸩止渴的事。
 
  “2014年要聚市场、聚产品、聚人气”

  《农财宝典》:对于通威来说, 广东市场无疑是非常重要的,当年严虎总裁上任后,到访的第一站就是广东。2014年,通威总部和广东片区的定位是怎样的?有什么样的规划?
 
  陈涛:2013年通威逆势上扬,展现出龙头老大的实力,通威领跑全国水产饲料市场,按照我们的定位,广东通威也要领跑珠三角淡水鱼料市场。
 
  中国的淡水鱼养殖业,正在发生第三次变革,第一次是从天然放养过度到使用饲料和初级设备;第二次是从单单关注鱼的产量、满足居民蛋白质需求, 过度到关注养殖水环境、关注疾病和防治技术;第三次是从满足安全养殖,过度到真正关注养殖户增值,不断提升效益。在前两次变革中,通威都起了带头作用,近两年行业整合越来越快,竞争也从局部市场、单个企业之间的层面上升到整体区域、集团式对抗,压力虽然很大,但通威还要力争走在前面。
 
  《农财宝典》:通威的整体部署是继续领跑行业,那么具体到广东通威, 有什么具体计划?
 
  陈涛:在过去一年,在我们的销售区域内,很多地方我们都在上量,在个别地区甚至翻一番还不止。按照片区的部署,广东公司在稳固现有量的基础上,要开始对重点市场进行攻关,在那些地方形成相对密集的点,以往通威的策略都是“一盘棋”,一整块区域均衡推进,现在我们有了很好的基础,可以实现“异步走”,销售直接指到具体的镇、具体的客户。
 
  除了淡水鱼料,我们还准备考虑做生鱼、黄颡鱼等特种鱼饲料。以前我们对这方面重视度不够,投入不足,过去一年,通威引进了更多的人才、技术和设备,现在实证案例已经取得理想成果,我们有把握在市场上推广,既可以给公司带来更多的盈利空间,也能给我们经销商更多的产品支持,做到聚市场、聚产品、聚人气。
 
  《农财宝典》:从你自己个人来说,打算通过什么样的措施来实现上述目标?
 
  陈涛:在我看来,做饲料经营核心有两点:产品和服务。通威的产品质量和研发实力不用多说,大家有目共睹, 对现在的饲料厂来说,原料、产品都相对固化,唯一持续竞争力就在于服务。
 
  我说的服务不是简单调调水、看看病,或者是通过这个来卖药品,而是给养殖户看得到的效益。例如通过相关技术使饲料系数降低,或者是针对部分养殖模式的客户,优化其养殖技术,使他的产量提高,又或者是推广改善水环境的方法,使鱼长得更快。这些都是实实在在的改变,我们不会吹嘘多高的利润,关键是能落地,效果能看得到、算得出。
 
  除此之外,对内的工作还有很多: 继续严格控制产品质量,细化考核制度,建立系统化的营销策略,并切实落实到位,还要建立信息平台,加强员工培训等等很多。
 
  简而言之,我的工作是对内提效率、降成本,对外求实效、增销量,真正做到技术引领、营销领先、回归本质。

 

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