6-7万吨!华东最大虾料县级市场进入零和博弈,饲企未来的机会在哪里?

发布: 2018-07-26 |  作者:  |   来源: 农财宝典水产版

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  在如今的水产饲料中,料甚至可以用“鸡肋”来形容,一方面,对虾仍具有较大的养殖量,特别在一些新兴产区,如前几年的如东,最近几年的华北地区,养虾成功率较高,养殖户的收入丰厚,具备不错的资金实力。但是另一方面,一旦某个区域养殖成功率下降,饲料也变得难做。

  对于饲料业来说,最理想的状态是,一个地区的养殖量相对稳定,不出现大的波动,最好能稳步提升和发展。但是对于养虾业来说,现在走出的是另一种曲线。在如东及周边地区也是这样,最近几年养殖成功率逐步下降,特别是2018年春造虾,成功率不超过20%,给众多虾料企业出了一道难题。

  6-7万吨市场,华东最大集中地

  目前仅如东一个县,养虾小棚已经超过11万个,总面积约10万亩,另外还有3万亩左右的外塘养殖,据粗略统计,如东一年的虾料市场总销量(小棚+外塘)为6-7万吨,根据年份不同略有变化,如小棚或外塘某年成功率回升,则总量还会走高。

  以如东小棚模式为例,以一个棚产1000斤虾计算,在正常养殖情况下,春造虾的饲料系数在1左右,秋造虾的饲料系数在1.2-1.4,通常计算一个养殖户所拥有的小棚数量,就可以大概估算出其饲料使用量。如东之所以会成为虾料企业争夺的焦点,最主要的原因在于市场非常密集,企业进行开发可以达到最高效率。在如东的养虾区可以发现,虾料广告(横幅、广告牌、标语等均有)随处可见,有的来自企业,有的则是经销商自行推广。

  如前所述,小棚虾最显著的优点之一,就是投资量灵活、回报见效快。在快速发展的那几年,一个养殖户可能起步只有数十张棚,但因为有较高的成功率,每一造都可以扩张建新棚,只要数年时间,就可以从小户成长为大户,其本身在虾料企业的等级也随之上升,甚至成为经销商。

  而对于虾料企业来说,一方面是市场密集,可以实现营销的高效率;另一方面,现在做虾料离不开技术服务的支持,高度密集的市场,无疑是也实现了技术服务的提升,人均效率不断提高,成功案例的宣传扩散更加精准、有效;物流也非常有利。同时,在如东市场如果能占据一席之地,对于企业在虾料行业的地位有巨大的推动作用。

  巴大、通威、海大占据虾料市场前三名

  目前在如东虾料市场,市场销量靠前的分别有巴大(南通巴大)、通威(原苏州通威)、海大(南通海大)三家,而粤海、大北农、恒兴、澳华、明辉等企业销量也较大;根据市场各方面因素初步统计,2017年巴大在如东虾料销量为1.5-1.6万吨、通威1.4-1.5万吨、海大1.2-1.3万吨。

  据了解,在销量排位前三名的企业中,巴大是最早涉足如东市场的,几乎和小棚虾的发展同时起步。而通威的虾料销售,约起步于2009年,在其发展过程中,特别在2014-2016年间,海壹虾苗打入如东市场起到了重要的作用,那时,海壹虾苗的养殖表现比较理想,虽然没有种苗捆绑饲料,但是在虾苗热销的时候优先照顾通威客户,推动了通威虾料的快速上量,再加上饲料产品本身表达也不错;尤其近几年,通威对特种水产饲料开始重点发展,不仅推出“虾肝强”等高档产品,而且逐步加强了配套动保产品的研发,帮助通威虾料一直保持不错的发展势头。目前位居第三的海大,对小棚虾料的关注相对较迟,大概在2015年前后才开始重点发展,不过依靠有力的产品组合,配套密集的技术服务,再加上近年来海兴农虾苗的发展,在如东市场上取得了快速发展,在几年内迅速爬升至第三,而且发展势头亮眼。

  市场透明化程度高,小企业难涉足

  和当前热门的加州鲈、大闸蟹、小龙虾等品种不同,对虾饲料经过多年发展,已经非常成熟,无论是原料配方、生产工艺、使用效果,还是市场营销,市场整体透明度比较高。目前在如东市场上,卖价比较高的几款饲料,如通威“虾肝强”、澳华“虾安康”等,开票价均在10000元/吨以上,其它一线品牌,如巴大、海大的定价略低,但没有显著的差异。

  据了解,今年在如东市场上,虾料的预付款返点,普遍在10%-11%,经销商的利润普遍在500元/吨左右,公司销售虾料的利润大约在300元/吨幅度上下。有虾料企业业务人员介绍,相比其它地方,如东虾料经销商的利润算比较好的,比如上海及周边地区,那里的经销商利润仅在200-300元/吨左右,这大概和如东的市场特点有关系:养殖户高度密集,而且生产周期基本同步,经销商需要的支持资金总量相对较大。

  经过几年时间发展,如东虾料市场的格局已经相对稳定,市场排位前三名的公司,其总销量已经占了当地市场的60%-70%,较大量的经销商和养殖大户也基本掌握在这三家公司手中,可以说,如果小棚总数没有增加,市场已基本定型,其它公司难再有进入的空间。

  随着养殖形势越来越艰难,虾料企业想要发展,必须不断帮助客户提高成功率,实现盈利,这就需要强化整个饲料产业链的系统能力,甚至还包括虾苗、动保的产品配套,以往那种依靠价格、依靠营销打市场的手法,效果已越来越不明显。在各大饲料集团压倒性的优势面前,小企业可以说机会渺茫。

  养殖成功率走低+拆棚,虾料市场怎么走?

  业界粗略统计,如果按照如东县5月11日,关于整治养虾小棚的整治文件显示,以221省道界线以南小棚都要被拆除的话,整个如东小棚数量将减少1/3左右,对于产业来说,将是巨大的打击。

  “上一次拆除小棚规模并不大,总共拆除了2000多个棚,但是群众反应很强烈,到时候是不是真的拆,还要再看。”某饲料企业在如东的区域经理说,站在基层业务人员的角度,现在基本是“该干什么先干,到时候再说”。在零和博弈的大背景下,虾料业务要增长,只有两条路径:抢夺其它竞争对手的市场份额、提高现有客户的养殖成功率。毫无疑问,众多企业也看到了这一点,他们对如东市场纷纷加大养殖一线的布局力度。

  当然,在企业们眼中,这仅是如东一地的变化,近几年来,小棚养虾其实不断向周边地区扩展,如启东、海门、通州、如皋、海安等,甚至远达盐城地区。据反映,在这些地区,小棚养虾还取得了不错的成绩,虽然这些地区未来可能也将面临环保压力,但毕竟是一个出路,经过多年验证,小棚养虾的诸多优点已经得到业界认可,站在不同类型企业的角度看,小棚养虾扩散的趋势,或许将带来更多的机会。

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